מה-לדג-סלמון

  • אין כמו הטבע, בכדי להמחיש לנו את חשיבותם של יצר הקיום ושל היתרון היחסי. שניהם מאבני היסוד של האבולוציה והתפתחות עלי אדמות.
    בואו ניקח את דג הסלמון כמשל. דג הסלמון בוקע לעולם, במים מתוקים ומיד מתחיל מסעו אל עבר האוקיינוס הפתוח, הרחק  מאוד ממקום היוולדו.  את רוב חייו הבוגרים, כ- 5 שנים, הוא מבלה באוקיינוס הפתוח ומתקיים שם. לאחר תקופה זו, הוא מתחיל לעשות דרכו חזרה למקום היוולדו, בדיוק באותה הדרך בה הגיע לאוקיינוס. 5 שנים עברו מאז, קלימוטרים רבים!  אך הוא נחוש ובטוח, יוצא אל דרכו חזרה, מתוך מטרה אחת!  להעמיד צאצאיו לדורות קדימה, ובדיוק במקום בו בקע הוא בעצמו. רוצה לומר, שהסלמון כשיצא לדרכו כדג צעיר- לעולם יודע, שקיומו תלוי במקום ממנו יצא ויודע בדיוק באיזו דרך עליו להגיע לייעודו! יכולתו של הסלמון לנווט חזרה בדיוק למקום מוצאו, ובדיוק באותה הדרך, לאחר תקופה כה ממושכת, נחקרת ונלמדת עד היום.
    מעבר לכך, כולנו מכירים את פלא יכולתו של דג הסלמון, כנגד כל הקשיים, לגמוע מרחק זה, בשחייה מאומצת, כנגד זרמי הנחלים והמפלים.  דג הסלמון, אינו מוסת ממטרתו הקיומית ומדרכו. זהו ייעודו (לצרכי המשל- חזונו) ! ויש לו כישורים ייחודיים להגשימו (לצרכי המשל- זהו יתרונו היחסי)!

    מה לכל זה וליתרון יחסי בעולם העסקים? ולמה בכלל אני כותבת על כך בימים אלה?
    לאחרונה, ואולי בהשפעת עידן הקורונה, אני נתקלת יותר ויותר בעסקים, שמתרחקים, בהיסח הדעת, מנקודת המוצא שעימה יצאו לדרך, שבה ראו את עתידם. אותה נקודה בה: היה חזון של קיום והצלחה !  הצלחה, שנשענה על ייעוד ברור ועל יתרון יחסי שזיהו. יתרון, שיקנה להם זכות קיום "כנגד הזרם" ומול כל האתגרים בזירה העסקית הגועשת.
    אני עדה לבעלי עסקים, שבמרוצת השנים, החזון הפך מעומעם והיתרון היחסי התקהה.
    אני מאמינה, שלכל עסק, ובמיוחד לעסקים שצלחו ועדיין צולחים את עידן הקורונה, קיימים שני יסודות מרכזיים והכרחיים בבסיס זכות הקיום העסקי:
    1. חזון - הלב הפועם של כל עסק! החזון, מגדיר את ייעודו של העסק בטווח הרחוק. הוא החלום, שהצית את בעליו להקמתו ואליו הוא מייחל גם מכאן והלאה! עסק ללא חזון, הוא בבחינת אותו דג הסלמון שישחה לעד במי האוקיינוס, רק כדי לחיות, ללא ייעוד, ללא השאיפה להעמיד את העתיד.
    2. יתרון יחסי- הוא למעשה הכלי המרכזי להגשמת החזון. יתרון יחסי, הוא ה- X-FACTOR, שיאפשר לעסק לשחות כנגד הזרם, לעשות משהו טוב יותר, נכון יותר, מתאים יותר מכל האחרים. יתרון יחסי, הוא היכולת לתחזק באופן יום- יומי את הסיכוי להגשים. לפעמים, קשה להגדיר את היתרון היחסי, לעיתים צריך לבצע בו שיפורים ולפתח יתרונות אחרים או חדשים. אך בכל מקרה, יש לדאוג ליתרון כזה! במה העסק ייחודי? אילו יכולות בולטות יש בעסק? האם מתקיים שימוש ביכולות אלה? האם הייחודיות הזו מובלטת? מורגשת? מזוהה? 
    לאחרונה, פונים אליי יותר ויותר עסקים, בכדי שאעזור להם להכין תכנית עסקית. אם לצורך הקמת עסק חדש ואם לצורך גיוס משקיעים או מימון לבנקים גם עבור עסקים קיימים.
    מבחינתי, כל תכנית עסקית נובעת, מניסוח ברור ונוכח של החזון ושל היתרון היחסי! גם אם צריך להתעכב על כך ולנהל דיון מעט "רוחני", איני מוותרת על שלב זה!
    לכך כמובן מצטרפים- דיוק קהל היעד, מיפוי סביבת התחרות, איתור המשאבים הנדרשים ועוד. כל זאת, משובץ בכלי חקירה שפיתחתי, המאפשר במבט אחד, בעמוד אחד, לקבל תמונה מרוכזת של היסודות הכי חשובים לכל עסק. אני קוראת לכלי הזה "פלייסמנט ההכנה לתכנית עסקית". באמצעותו, אני למעשה מגדירה יחד עם בעל העסק, את תמונת המצב של העסק ומפת הדרכים שלו קדימה . בדיוק כמו פלייסמנט על שולחננו, הוא מניח "על השולחן" את ליבת העסק וסביבתו.  מטרתו של הפלייסמנט, להזכיר, לאורך כל הדרך, מהו הייעוד אליו כיוונו בטווח הארוך, מהו אותו חזון, להגדיר בדיוק לאן אנו מכוונים בסופו של דבר ומהם המשאבים הכי משמעותיים בדרך לשם. את "הפלייסמנט" הזה, כמו מעין "וויז" עסקי, אני מנפיקה ומניחה על שולחנם של בעלי העסקים, בכדי שישקף לנגד עיניהם בכל רגע, את הנתיב המרכזי את מהות העסק וזכות קיומו, כדי לצמצם את הסחף של זרמי הגעש של ה"שוטף" .
    לאחר מכן, (אז ורק אז), אני פונה לבנות את התכנית העסקית, שכולנו מכירים, במספרים, יעדים, חישובים ותרחישים.
    מטרתה של התכנית העסקית, לצקת תוכן, לתכנן  אסטרטגיה ולוחות זמנים, להגדיר יעדי ביניים ומשאבים, בדרך למימוש חזון העסק, על בסיס אותו "פלייסמנט" הייעוד העסקי. התכנית העסקית הינה שלב, המתרגם, בהמחשה "גשמית" ואופרטיבית את אותה מפת דרכים שמיפינו ב"פלייסמנט" . 
    מצאתי, שכאשר "פלייסמנט" ההכנה מונח לכולנו מול העיניים, התכנית העסקית כבר כמעט נכתבת מעצמה, התכנית העסקית הופכת להיות מעין תשבץ להגשמת החזון והיתרון היחסי.

    הנה חלק קטן, מתוך החקירה שאני עורכת,יחד עם בעלי העסקים. מוזמנים להתעכב על הדברים לכמה דקות, עבור העסק שלכם.  האם הכל בהיר, נוכח וברור? האם הדברים עדיין נמצאים בנשמת אפכם? ואיך בעצם מתרגמים אותם , ללא סטיות, לתכנית עסקית ופעולות בשטח? :
    • תארו בכתב את העסק שאתם רוצים וכיצד יראה בעוד 5 שנים.
    • איך הייתם רוצים להציג את העסק שלכם בעוד 5 שנים? איך ניראה המקום ממנו הוא פועל? מה היקיפי פעילותו? אפיינו את הלקוחות שלו.
    • דמיינו את העובדים והאווירה שתהיה אז. מה מקומכם בעסק שם בתמונת העתיד? מה מעסיק אתכם? איך ניראה יומכם? 
    • האם התמונה המצטיירת מתאימה למה שראיתם כשהקמתם את העסק? אם לא, למה? מה יותר נכון לכם, מה שראיתם בתחילת הדרך או מה שאתם רואים עכשיו?
    • הסתכלו על העסק שתיארתם בעוד 5 שנים, מה היתרון שהביא את העסק לתמונת העתיד הזו?
    • ועתה הסתכלו על העסק כיום, מה הגורם הכי דומיננטי, שהביא את העסק למצבו כיום?
    • מהו החוזקה הכי משמעותית של העסק? האם היא יתרון יחסי למתחרים?
    • למה היתרון הזה קיים דווקא אצלכם? איך הוא נוצר? במה הוא תלוי? מי משפיע עליו?
    • האם היתרון הזה הוא זה שהביא את העסק עד הלום? האם הוא מספיק חזק להוביל גם לתמונת העתיד הנ"ל?
    • ערכו רשימת המתחרים והחוזקות שלהם. מדוע הלקוחות בעסק בוחרים, בכל זאת, בעסק שלכם? התעמקו בכך!
    • כיצד ניתן לחזק את הסיבות בהן לקוחות העסק מעדיפים את העסק שלכם? 
    • האם בכל יום, בכל תחומי העשייה, כל הצוות פועל בהתאם ליתרון היחסי ומיומן בו?
    כמובן ששאלות מעין אלה מצריכות דיון והעמקה, ואני מקדישה לכך לפחות שני מפגשים, בדו שיח פתוח ולא מתפשר. זאת, עד שאני משתכנעת שבעלי העסק, נחושים ומאמינים בחזון שלהם קדימה, ממוקדים ויודעים בדיוק לאן הם רוצים להוביל את העסק ומה בדיוק ה- X-FACTOR הכי חזק של העסק ושל עצמם. משם, כבר מתעוררות מחדש, הדבקות במטרה והחתירה להגשמה. תכנית עסקית, היא כבר טכניקה בלבד.

    אל תוותרו על החזון! זכרו מהו היתרון היחסי הייחודי שבזכותו העזתם לצאת לדרך מלכתחילה.! אל תתפשרו על תכנית עסקית מניעה לפעולה! ובטח שאל תשכחו להנות מהדרך עם תשוקה מחודשת להגשמה! 
    בהצלחה!